אולי תלך על ה – 802? – המבשר מאמר מס’ 16

לפני שבועיים התקלקל לי מכשיר ההקלטה. זה מכשיר איכותי, המשמש אותי להקלטת הרצאות, קורסים ופגישות חשובות. התקשרתי לחנות שבה רכשתי את המכשיר בעבר, ואת השיחה שניהל איתי המוכר רציתי לשתף איתכם.

- “שלום, קניתי אצלכם לפני שנתיים מכשיר הקלטה מדגם 801, והוא התקלקל. בדקנו, והוא לא ניתן לתיקון. אני מעוניין בדיוק באותו מכשיר”. – “אין בעיה, יש אותו במלאי. למה דווקא המכשיר הזה?” – “אמרתי לך, היה לי כזה והיה מצוין. כמה עולה?” – “זה יעלה לך שלש מאות שקלים. אבל תגיד לי, למה שלא תלך על ה-802?” –”למה כן? מה הוא יתן לי, וכמה זה יעלה?” – ” פשוט, זה יתן לך הרבה יותר מקום בזיכרון, וגם סוללות נטענות. ואני אעשה לך את זה רק בתוספת 50 ₪”. חישוב קצר העלה שבכמות השימוש שלי במכשיר, 50 ₪ יכסו את עצמם בחיסכון מעלות הסוללות תוך כמה חדשים. כמובן שלקחתי. גם לא יקר, וגם נח.

מה הייתם אומרים על השיחה הזו? כשאני מציע ללקוחות שלי לנהוג כך, התשובה הראשונה היא – מה פתאום שאני אנסה לדחוף לו? הנה, יש כאן לקוח שיודע בדיוק מה הוא רוצה, לא מחפש מציאות, תן לו מה שהוא מבקש וזהו. אבל כשאני חושב על השיחה הזו בתור קונה, האם אני מרוצה מהמכירה? בוודאי שכן. הוא חסך לי גם כסף וגם טרחה, ונתן לי למעשה מוצר איכותי יותר במחיר שהיה כדאי עבורי. אז למה קשה לנו לנהוג כך כשמדובר בלקוחות שלנו?

זה נכון, שאנחנו מכירים מוכרים לא מעטים שיצאנו מהם בתחושה לא נעימה, כזו שמנסים לדחוף לנו מה שאנחנו לא צריכים. אבל אם נברר קודם כל מה הלקוח צריך, ולמה הוא מבקש מה שהוא מבקש, נוכל במקרים רבים מאד לעזור לו לקנות משהו טוב יותר עבורו. השאלה אם אנחנו דוחפים לו או עוזרים לו תלויה בנכונות שלנו להיות שם בשבילו, לחשוב עליו. אם נחשוב עליו גם נמצא את הדרך לעזור לו, ולעזור גם לעצמנו בדרך. אם נחשוב רק על עצמנו נמצא שבעצם אנחנו לא מצליחים לעזור לאף אחד, לא ללקוח אבל גם לא לעצמנו.

כאן דיברנו על שדרוג של מוצר. אבל זה יכול להיות גם מוצר משלים, גם מוצר אחר ששכחתי לבקש ואשתי תשמח מאד אם אביא הביתה, כל מה שיכול לעזור לקונה להשלים קניה יותר טובה עבורו מהקניה שביקש. ואם הוא לא רוצה, זה בסדר גמור. אל תלחצו. תציעו.

אז תקדישו כמה רגעים להבין מה באמת רוצה הלקוח שמולכם, תוכלו לסגור מכירות טובות יותר, שיגרמו ללקוח לחזור אליכם שוב ושוב. על ההשפעה של תהליך כזה על השורה התחתונה שלכם – בשבוע הבא אי”ה.

תגובה אחת “אולי תלך על ה – 802? – המבשר מאמר מס’ 16

סגור לתגובות.