איך זה עוזר לעסק שלך? – “המבשר” טור מס’ 17

בשבוע שעבר סיפרנו על מוכר ששידרג את המכירה שלו בחמישים שקלים, והרוויח לקוח מרוצה. השבוע רציתי להסביר מה הרוויח המוכר מהעסקה הזו, בשורה התחתונה. למרבה ההפתעה, מסתבר שהרבה מאד.

הפעם אחרוג ממנהגי, ובטור הזה יהיו קצת יותר מספרים מהרגיל. מה לעשות, מספרים גם הם חלק בלתי נפרד מניהול עסק.

כשאנו רוצים לחשב רווח של עסק מכל מוצר שהוא מוכר, אנחנו צריכים להביא בחשבון את עלות המוצר עצמו – כמה שעלה לסוחר לרכוש אותו מהסיטונאי או מהיצרן, כמה שעלה לו להביא אותו עד לפתח החנות או כל עלות נוספת שכרוכה בהשגת המוצר; ולהוסיף עליו את העלויות הכלליות של העסק – שכירות של החנות, משכורות העובדים, משכורתו של בעל הבית בעצמו, הוצאות שיווק ופרסום, יעוץ, הנהלת חשבונות וכדומה. העלות של המוצר עצמו (שנקראת גם “הוצאות משתנות”) היא קלה לחישוב – זה פשוט כמה שהוא עלה לנו. את העלויות הכוללות (שנקראות גם “הוצאות קבועות”) אנחנו מחשבים על כל העסק, ואז מחלקים על כל המוצרים, כך שאחוז מסויים מההכנסה בכל מוצר הולכים לכסות את העלויות האלו.

למשל: אם ר’ מוישה מוכר מכשיר הקלטה במאה שקלים. חמישים שקלים עלה לו המוצר עצמו, עוד עשרים וחמישה שקלים הוא מפריש כדי לכסות את העלויות השונות – החזקת חנות, פרסום וכדו’, ועשרים וחמישה השקלים שנותרו הם הרווח שלו, לפני מס כמובן.

נניח עכשיו שידידנו ר’ מוישה מוכר מאה מוצרים בחודש, כך שהוא מכר בסך הכל בעשרת אלפים שקלים (מאה מוצרים כפול מאה שקלים) ומכל מוצר הוא מרוויח עשרים וחמישה שקלים, בסוף החודש ישארו בידיו אלפיים וחמש מאות שקלים – לפני מס כמובן.

עכשיו נחזור למה שרצינו להסביר מלכתחילה. נניח שר’ מוישה ידידנו יצליח למכור את אותם מאה מוצרים בחודש, אבל במחיר קצת יותר גבוה – במחיר של מאה ועשרים שקלים למוצר. הוא יעשה זאת בזכות העובדה שהוא יציע ללקוחות שלו לרכוש מכשיר הקלטה קצת יותר טוב, שעלה למוכר שישים שקלים במקום חמישים, ולכן הוא מציע אותו ללקוח במחיר של מאה ועשרים במקום מאה. מה יעשה השינוי הזה לרווח של ר’ מוישה?

ובכן, ההכנסה הכוללת שלו עלתה בסך הכל בעשרים אחוזים, מעשרת אלפים שקלים לשנים עשר אלף. אבל הרווח שלו גדל הרבה יותר. בסופו של דבר ישארו לר’ מוישה בשורת הרווח שלשת אלפים וחמש מאות שקלים – עליה של ארבעים אחוזים! הרווח עלה פי שניים מהגידול בהכנסה! מדוע? מפני שהעלויות של המוצר עצמו, העלויות המשתנות, אכן עלו גם הן. אבל העלויות שמסביב, העלויות הקבועות – נשארו כשהיו. הרי כדי למכור את המוצר היקר יותר משה לא צריך להשקיע שום משאב נוסף. זו אותה שיחת מכירה, אותה חנות ואותם משאבים בדיוק, שנותנים לו תוצאה יותר טובה. ולכן, מכל עשרים שקלים של הכנסה נוספת, הרווח למשה עומד לא על עשרים וחמישה אחוזים אלא על חמישים אחוזים. ובשקלול כללי, הרווח עלה מאד, הרבה יותר מאשר ההכנסה עצמה. זה הפרי של שדרוג המוצר.

אז לא רק לקוח מרוצה יש לנו כאן, יש לנו גם מוכר מרוצה מאד, שבעבודה נכונה הגדיל מאד את הרווח, ובלי להכנס להוצאות מיותרות. חישבו על זה.