איך להתניע את הפניה הראשונה למעגל המכירים שלנו?

באחד המאמרים הקודמים דיברנו על הרכבת רשימת המאה, של אנשים שכדאי לי שידעו מה אני עושה, ואולי דרכם אפשר יהיה להגיע רחוק – ללקוחות חדשים, לקשרים חדשים ולשיתופי פעולה.

למה זה קשה לנו?

אבל בפועל הרבה אנשים נמנעים מפניה לרשימת המאה, ולפעמים אפילו מפחדים לכתוב את הרשימה עצמה, את השמות עצמם, כי הם מרגישים שאינם יודעים איך לעשות את הפניה עצמה. מה אני אגיד? באיזה סיבה אני אפנה? אני לא אראה משונה? או אולי הוא ירגיש שאני מנסה לנצל אותו, או להפוך אותו לאיש מכירות שהוא ממש לא רוצה להיות?

כל החששות האלו מפריעים לנו להשלים את המשימה ולפעמים גם מפריעים לנו בכלל לגשת אליה. והאמת היא שהם גם מוצדקים. כי אם לא נשקיע מחשבה בדרך שבה נפנה לאנשים, אם לא נעצור רגע ונחשוב – מאיפה אני נוחת עליו? איפה הוא נמצא ואיפה אני, ואיך אני יוצר את הקשר בצורה טובה? אז באמת השיחה הזו עשויה להיות שיחה הזויה, או לא נעימה.

להיזכר בקשר

המפתח, כמו תמיד, הוא להבין מה באמת קורה כאן, מה הקשר שלי ושל המכותב [או המטולפן - הרבה פעמים השיחה הזו נעשית בטלפון, או פנים אל פנים אפילו, ולאו דווקא במייל], ואיך אני רוצה לתרגם את הקשר הזה לצעד הבא – ואז לשקף את זה במייל. נשמע קצת מעורפל? מאה אחוז. בואו ניתן דוגמה.

נניח שהאדם שאליו אני פונה הוא חבר טוב, שהייתי איתו בקשר עד לפני 10 שנים ומאז לא היינו בקשר. כעת אני רוצה לחדש את הקשר, ואני רוצה גם לספר לו על העסק שלי. אם אני אשלח לו מייל ואבקש עזרה בעסק – זה יהיה מכוער. זה יהיה לקחת את החברות ולמסחר אותה. אבל אם אני אחשוב רגע – למה אני רוצה לשלוח לו מייל? ואבין שבעצם אני מרגיש שהוא באמת חבר שלי, למרות שעברו 10 שנים, ונעים לי לדבר איתו, גם אם זה לא ממש יוצא במהלך החיים הרגיל. וזה שכעת נזכרתי בו כשאני רוצה להתפתח – זה נכון, אבל למה נזכרתי דווקא בו? כי יש לנו איזה בסיס משותף. אז אם אני אחליט שהבסיס המשותף שלנו באמת מעניין אותי – כל המייל יראה אחרת, וכל הקשר יראה אחרת.

למשל, אני אתחיל בדרישה בשלומו. ואבקש לדעת מה איתו. ואז אני גם אספר לו מה איתי, ובתוך הדברים גם אומר לו שאם הוא מכיר מישהו שיכול להיעזר בזה, אני אשמח מאד לשמוע. וכל העסק נראה הרבה יותר מאוזן. למה? כי הוא לא רק נראה יותר מאוזן, הוא באמת יותר מאוזן.

זו הבחירה שלי מאיפה לפעול. האם לפעול רק מהמקום של הצורך שלי, של הקושי והנזקקות – או לפעול גם מהמקום של החיבור הנפשי האמיתי ביני לבין הסביבה שלי.

ואגב, כך זה גם כאשר רוצים לפנות ללקוחות עבר. קודם כל מגייסים את המקום הנפשי של הקשר, של האכפתיות, ואז מאזנים איתו את הרצון להפיק תועלת. וכששני הרצונות מאוזנים – יוצא משהו נעים.

אחד אחד, לא מאה בבת אחת

ועוד משהו אחד חשוב: נכון, קוראים לצעד הזה “רשימת המאה”. אבל זה לא אומר שאתם כותבים מייל למאה איש. עדיף שתכתבו מאה מיילים, כל אחד מהם לאיש אחד. זה יהיה הרבה יותר קל, הרבה יותר נעים והרבה יותר מדויק.

אז איך זה עובד בפועל? – כתבתי לכם כאן 8 צעדים לכתיבת מייל, שאתם יכולים פשוט להשתמש בהם. מהניסיון שלי, זה עובד מצוין.

הנה הכללים:

8 כללים למייל פניה לחבר / מכר / לקוח לבקש הפניה

  1. כל מייל הוא אישי. בפועל, יש הרבה דמיון בין המיילים. ועדיין – כל מייל הוא אישי. פניה מאדם אחד לאדם אחד אחר. זה שומר על הנעימות ועל הקשר.
  2. לבנות את המייל בשלבים, עם ראשי פרקים – כך תוכלו לכתוב שורה או שתיים בכל פעם, והמייל ייבנה מאליו. את השלבים נפרט בכללים הבאים.
  3. פתיחה – שלום, מה נשמע, אזכור של הקשר ביניכם או הקשר האחרון ביניכם עם מילה אנושית או טובה [למשל: מה שלומך? דיברנו בזמנו על... מה התקדם? / אשמח לשמוע מה שלומך וכדו']
  4. הצגת הנושא, או – למה אני כותב לך כעת? [למשל: דיברנו על זה וזה, וכעת יש משהו שיכול להתאים לך / רציתי לספר לך על משהו שהתחדש אצלי, ואולי גם לבקש עזרה, אם זה יתאים לך / אמרת לי שאם אצטרך אפנה, אז אני מנצל את זה עכשיו, אם זה בסדר, תודה רבה מראש וכדו'].
  5. הסבר קצר – מה אני עושה / מה אני רוצה/ מה אני מבקש ממך.
  6. הנעה לפעולה – תכל’ס, מה אני מבקש ממך לעשות?  כאן [ולפעמים כבר בשלב הקודם, של ההסבר] יכנס גם מה שיעזור לך למלא את הבקשה שלי [למשל: הגדרות מדויקות של מה אני מבקש, למי זה מתאים, איזה פעולה מעשית אתה יכול לעשות בשבילי, כמו להרים טלפון או לשלוח מייל].
  7. [לפעמים, לא תמיד מתאים:] הצעה להמשך מעקב [למשל: אם יתאים לך, אשמח לשאול אותך בעוד שבוע איך זה התקדם / אשמח אם תגיד לי אם אתה חושב על מישהו, או גם אם אין לך אף אחד בראש גם אשמח לדעת/ אם יש לך שאלות אשמח מאד שנדבר על זה קצת בטלפון וכדו']
  8. סיום: הבעת תודה – חובה, אפשר להוסיף גם ברכה קצרה.

בהצלחה!!!