איך 5% = 200%?

בע”ה

לפני מספר שבועות ישבתי עם צוות המכירות של אחד העסקים שאני מלווה. המטרה – לייצר יעדים לשנה הקרובה. הבעיה – חוסר אמון ביכולת.

להציב את אותם יעדים של שנה שעברה – זו לא בעיה, אבל גם לא פתרון… להציב יעדים מעט יותר גדולים – אפשרי, אבל גם זה לא מה שאנחנו מחפשים.

אבל כשניסינו לדבר על יעדים גבוהים יותר, שזו באמת המטרה שלנו, ראיתי שאמנם המספרים מתחילים לעוף באוויר – אבל אין מה שיוריד אותם אל הקרקע.

כלומר, אני יושב בפגישה של יעדים, והבוס [או הבוס הקטן שבפנים...] רוצה שאציב יעד משמעותי, אחרת לא שווה, אבל בפנים אני לא כל כך מאמין שאני יכול להגיע לשם. אז אני זורק מספר, ויודע בתוכי שאין לי שום דרך בטוחה להגיע אליו.

וזהו, ככה נגמרות רוב ישיבות התכנון הסטנדרטיות בעסקים. וככה נראות גם התוצאות.

וכאן יש בפנינו שלש דרכים:

האחת – להיכנע. להגיד שככה זה, ולפחות שמנו יעד, אולי זה יעזור. האמת, דרך פחות מומלצת.

השניה – להילחם. להחליט שהפעם הולכים חזק, לשבת ולבנות תכנית, ולהסתער קדימה.

זו דרך מצוינת, דרך המלך. נרחיב עליה עוד בהזדמנויות אחרות, אבל גם בה יש קושי  – קשה יותר לרתום אליה צוות שלם.

זה לא אומר שצריך לוותר, אבל הרבה פעמים צריך לתווך אותה לצוות באמצעות צעדים קטנים.

וזה מוביל אותנו לדרך השלישית:

שיפורים קטנים ורצופים בתחנות שונות

ניקח כדוגמה את אנשי המכירות.

יודעים מה, נעזוב רגע את הדוגמה הספציפית של העסק ההוא, ונדבר על מכירות בכלל.

בתחום המכירות, המטרה היא למכור. ועוד יותר, המטרה היא למכור שוב,  ללקוח חוזר, למי שהגיע מפה לאוזן, בקיצור להגיע למצב שהלקוחות כבר שם ואני לא עובד קשה מדי להביא אותם.

כמה שלבים יש לי בדרך לשם?

אני צריך שיכירו אותי – שבכלל ידעו שאני קיים,

אני צריך שיתעניינו במה שיש לי למכור [למשל – שיתקשרו לברר, או יכנסו לחנות ויסתכלו, או ישקלו לקנות],

אני צריך שיגיעו ממש למעמד מכירה – יגשו לדלפק, יבקשו עזרה מהמוכר, יכנסו לדף מכירה, ישאירו פרטים וכדומה,

אני צריך שיקנו בפועל,

ואני צריך שיחזרו שנית או יפנו חברים.

כמה שלבים יש לנו בתהליך? סך הכל חמישה. וזה בתהליך מכירה פשוט וקלאסי.

נכון, לא בכל עסק אני מודע לכל השלבים [יש עסקים שבהם אני לא יודע מי מכיר ומי מתעניין, ומכיר את הלקוח רק במעמד המכירה – וכמובן, את זה נשאף לשנות, ולהגיע ללקוח מוקדם יותר, אבל זה לא למאמר הזה], אבל בכל עסק השלבים האלו קיימים.

שיפורים קטנים בכל תחנה

עכשיו נניח שאנחנו מצליחים לשפר בסך הכל 5% בכל תחנה. 5% זה שינוי לא בשמים, נכון?

במקום שישמעו עלי 1000 איש – אני מצליח שישמעו עלי 1050.

במקום שיתעניינו במוצר שלי 10% מתוכם – אני מצליח שיתעניינו 15%.

במקום שיגיעו למעמד מכירה 30% מבין המתעניינים – אני מצליח להמיר 35%.

במקום שיסגרו 25% מבין מעמדי המכירה – סוגרים 30%.

ובמקום ש 30% מהלקוחות יחזרו שוב או יפנו חבר – 35% מהם עושים זאת.

ומה זה עושה לעסק שלי?

לא נלאה עם המתמטיקה, מוזמנים לפתוח אקסל ולבדוק בבית, רק נגיד שאם במספר לפני שיפור הגענו ל 7.5 קונים בממוצע מכל 1000 איש, ועוד 2.25 בממוצע שחוזרים או מפנים, ובסה”כ הגענו לכמעט 10 רכישות,

אחרי השיפור אנחנו מגיעים ל16.5 קונים, ועוד 5.8 חוזרים ומפנים, ובסה”כ ליותר מ22 רכישות! יותר מכפול!

וזה על שיפור של 5% בכל תחנה.

האם ניתן לרתום צוות לשיפורים של 5%?

בוודאי! כשמציגים זאת כך, ההישג נראה פתאום בהישג יד.

ואכן, גם בעסק שעליו סיפרתי, כשצוות המכירות קלט איזה שיפור הוא יכול להשיג בתוצאות האישיות שלו, שזה כמובן אומר גם בבונוסים ובשכר של כל אחד ואחד – את הדרייב של העשיה שנוצר בחדר, אפשר היה ממש למשש!

מה שיפה כאן הוא שבאמת זה כך. אם נשים לב לשפר את השרשרת בצורה מסודרת, אכן נגיע להישגים האלו יחסית בקלות.

האתגר הוא – לבנות עבודה מסודרת, ולשים לב לכל שלב.

רוצים עזרה בדרך? מוזמנים לפנות אלינו!

להתראות,

יהושע