כשיועץ עסקי מנסה למכור רכב יד שניה

אחד הדברים הפחות אהובים עלי בחיים זו ההתעסקות עם מכירת רכב. בכלל אני לא חובב שדרוגים, ומעדיף תמיד למשוך עם מה שיש כמה שיותר, עד שכבר אי אפשר. אבל מדי פעם אין ברירה, וצריך לצאת לשטח ולהחליף את האוטו.

אז מה לומד יועץ עסקי כשהוא יוצא לשטח הקשוח של שוק הרכב יד שניה?

כמה פעמים שמעתי אנשים שתוהים, האם יעוץ עסקי ושיווקי לא מתאים רק לשווקים “מלוקקים”. לך תייעץ בהי-טק, אתה עם האימיילים שלך, אמרו לי.  לך תייעץ לעסקאות-של-הדור-החדש. אבל בשווקי רחוב, בחנויות של מוצרים ממשיים, מה יעשה יועץ עם שיטותיו התיאורטיות? אז אמנם כבר מזמן רוב מה שאני עושה עוסק בשווקים הממשיים ולא באינטרנט, אבל בכל זאת – החלטתי להסתכל על כל העניין כעל עוד הזדמנות ללמוד משהו חדש, ולעסוק בשוק שאני לא רגיל לעסוק בו. היה באמת מעניין, וכרגיל – שמח לשתף בתובנות שלמדתי. הנה העיקריות שבהן:

ממה אתה מפחד?

כל משא ומתן מתחיל בתוך עצמי. הרבה לפני שמישהו עומד מולי. זה כלל ידוע, וגם הפעם הוא היה דרוש. אמרתי כבר שאני לא אוהב למכור רכב. וכאן נשאלה השאלה המתבקשת: למה בעצם?  ממה אתה מפחד? הרי אתה לא מתכוון לרמות את אף אחד. אז מה הבעיה בעצם?

כששואלים שאלה ממוקדת, זה עוזר מאד לקבל תשובות טובות ולהציף דברים שלא שמנו לב אליהם קודם. אז דבר ראשון, זה מוצר שאני לא מבין בו כלום. כמו רובנו, ההבנה שלי במכונית נגמרת באיך שהיא נראית מבחוץ. אז יש לי בעיה לעשות עסקה בתחום שאני לא מבין בו.

שנית, אני מפחד לצאת פראייר. כיוון שאני לא כל כך מבין, אז כנראה שהצד השני הולך “לדפוק” אותי. ובפרט שזו עיסקה חד פעמית, שממש מזמינה “פגע וברח”.

ושלישית, כי זה מחייב אותי להתעמת עם החלטות לא הכי חכמות שלקחתי בעבר. למשל, לסחוט את הרכב עד הסוף, ולא למכור אותו חצי שנה קודם, כשהיה עדיין שווה יותר ועדיין לא עלה לי במוסך מה שהוא עלה.

כשהבעיות על השולחן, הרבה יותר קל למצוא פתרונות.

אני לא מבין ברכב? בשביל זה יש מחירון. וכמו שכולם יודעים, תמיד צריך לרדת קצת מהמחירון – אלא אם הרכב שלך “בונבון”, מה ששלי ממש לא היה. 

אני חושש לצאת פראייר? זה רק מפני שאני מסתכל יותר מדי מה חושב הצד השני. במקום זאת, המשימה שלי היא להחליט בכמה כדאי לי למכור את הרכב, ואז ללכת לשוק ולראות מה אפשר להשיג. ואם הצד השני עשה עסקה טובה – מה אכפת לי? אז הלכתי לקבל הצעת מחיר מטרייד-אין, וכשיש לי הצעה כזו ביד אני כבר יודע מה הכי גרוע שהולך לקרות, מהי נקודת ההתחלה שלי. כעת מה שנשאר לי זה רק להחליט כמה יותר מזה אני מצפה לקבל.

ולגבי ההתעמתות עם ההחלטות מהעבר – ברגע שמבינים שזה מפריע, פשוט שמים את זה בצד. זה שהפסדתי כסף פעם אחת, לא אומר שאני צריך להפסיד שוב.

מה האסטרטגיה?

עכשיו שדילגנו על הפחד, הגיע הזמן לקבוע איך מוכרים את הרכב.

קודם כל, צריך להחליט מהו סדר העדיפויות שלי. האם למכור מהר ובכל מחיר, או להתעכב עד שממקסמים את התמורה? הרכב היה לקראת תיקון משמעותי, וגם כאן נדרשת החלטה – לתקן את הרכב מראש – או למכור את הרכב עם התקלה? לנסות לפגוש כמה קונים פוטנציאליים, או למכור לראשון שאפשר?

אז ההחלטה הראשונה הייתה שהמהירות של מכירת הרכב יותר חשובה לי מהמחיר. כלומר, אני מוכן להתפשר במחיר, ובלבד שהרכב יימכר מהר יותר. יחד עם זה, אני רוצה להתעסק עם המכירה כמה שפחות, כי הזמן גם הוא יקר. גם זה תומך בהחלטה – לגשת למכירה מתוך מגמה להשיג פחות על האוטו. עדיין, זה יהיה הרבה יותר ממה שאקבל בטרייד-אין. אבל פחות ממחיר השוק.

עוד משהו: לרכב היה משהו יקר מאד שטעון תיקון די בדחיפות [במקרה שלי – גיר רובוטי]. זו גם הייתה הסיבה שהניעה אותי למכור אותו סוף סוף. לאחר שיקול דעת והתייעצות עם המוסכניק שלי ועם קרוב משפחה שמבין קצת יותר ממני, החלטתי למכור את הרכב ככה, ללא תיקון, ולהתפשר במחיר גם בגלל זה.

אז אחרי שהחלטנו מה האסטרטגיה – מחיר זול והוגן, ועדיין מעל מחיר הטרייד אין – הגיע הזמן לקבוע את המחיר שאיתו אצא לשוק, וללכת לבצע את העיסקה. 

אז כמה אתה רוצה?

בכל שוק שנכנסים אליו, צריך להבין את רמת המחירים, ואז להתמקם ביחס אליה איפה שרוצים – יקר, בינוני, נמוך. כמו שאמרתי קודם, אני רציתי להתמקם נמוך. אבל – לא נמוך מדי, כי זה מעורר חשד.

מה שעשיתי בפועל היה: ללכת לאתר יד 2, לצמצם את החיפוש לאותו הדגם והשנה של הרכב שלי, ולראות כמה אנשים מבקשים – לפי הנתונים של הרכב: קילומטרז’ נמוך או גבוה, איזה יד וכדומה.

אחרי שבדקתי, הגעתי למסקנה שאני צריך לבקש סכום גבוה משמעותית ממה שאני רוצה לקבל, ועדיין קצת מתחת למחיר השוק – זה כדי שמצד אחד אנשים שמחפשים את הזול יתקשרו, ומצד שני שיהיה לי לאן לרדת במשא ומתן, בגלל הגיר הבעייתי.

כך קבעתי את הסכום, כעת נשאר לי רק לפרסם את המודעה.

ומה לא לקחתי בחשבון?

האמת, שהאסטרטגיה עבדה כמו שעון. תוך כמה שעות מרגע שפרסמתי את המודעה כבר קבעתי עם קונה, ותוך פחות מ24 שעות הרכב היה מכור, והיה לי את הכסף ביד, הרבה אלפי שקלים יותר ממה שהייתי מקבל בטרייד אין.

ובכל זאת, היה משהו אחד נחמד שלא לקחתי בחשבון: את ההרגשה הטובה. למה אני מתכוון?

כמו שאמרתי, ההיענות הייתה מיידית. קבעתי עם יהודי נחמד להיפגש למחרת בבוקר. אמרתי לו מראש על הגיר, וסיכמנו מחיר “פיקס”. אחריו היו עוד פניות, שהסכימו לשלם אפילו קצת יותר, אבל לא התאים לי לשבור מילה בשביל כמה גרושים. “מה ששנוא עליך – אל תעשה לחברך”.

אבל אז, כשנפגשנו, הוא לא יכל להתאפק. וכך מתנהל לו דו-שיח:

-          טוב, אז על כמה סוגרים?

-          כבר סיכמנו בטלפון, לא?

-          כן, אבל מה עם איזו הנחה?

-          תראה, יש עוד אנשים שרצו לקנות את האוטו. וגם מוכנים לשלם, ואפילו קצת יותר. לא בא בחשבון, אין שום הנחה.

-          כן, אבל אני כאן והם לא. בכל זאת, תן איזה הנחה, רק בשביל ההרגשה הטובה!

לא אלאה אתכם בכל הדו-שיח, סוף דבר שלא נתתי הנחה – אבל שילמתי את העברת הבעלות, שזה כמו הנחה של 216 ₪, כי הוא היה אמור לשלם.

אבל אחרי שהסתיים העניין, וישבתי לחשוב מה היה כאן, הבנתי שיש משהו חשוב מאד שלא הבאתי בחשבון.

הרבה פעמים, הרגשה טובה היא חלק מהעסקה

נכון, העיסקה שהוא קיבל – הייתה טובה מאד. לשני הצדדים: הוא קיבל מחיר מעט נמוך יותר ממה שאני יכולתי להשיג, וממילא – שילם פחות, ואני קיבלתי עסקה מהירה, עם מעט מאד טירחה, ובהרבה יותר ממה שהייתי מקבל בטרייד אין.

אבל, מה עם ההרגשה הטובה? אני רק רציתי להיפטר מהרכב. לא עניין אותי מי קונה [ובלבד שיהיה מאחינו בית ישראל], ולא חיפשתי לנהל איתו מערכת יחסים. אבל הוא רצה להרגיש גם שאכפת לי ממנו. שהתאמצתי קצת כדי למכור לו. שהלכתי לקראתו.

אפשר להגיד שזה היה רק טריק של משא ומתן, והדרך של המוכרים בשוק להוריד את המחיר. חד משמעית, זה נכון. אבל אני לא הייתי מעלה בדעתי לבקש הנחה על עסקה הוגנת רק בשביל ההרגשה הטובה. ואצל אנשים רבים – זה ממש חלק מהעניין.

והדבר הזה נכון בהרבה מאד מקרים, בעיקר בעסקאות קמעונאיות שנעשות “על הדלפק”, או בכלל בחנות. לפעמים לא מספיק לתת עסקה טובה – צריך לתת גם משהו מעבר, את ההרגשה הטובה. וגם את זה צריך לתכנן מראש.

אז לכו לעשות עסקים – ותרגישו טוב!

תגובה אחת “כשיועץ עסקי מנסה למכור רכב יד שניה

סגור לתגובות.