ממה אתה באמת מרוויח?

בע”ה

לפני כמה חודשים קראו לי לפגישה ברשת חנויות המתמחה בענף מסוים, ועובדת על פלח השוק של לואו-קוסט [עלויות נמוכות - כמו רמי לוי ואושר עד, הכל בשקל, סטוקים, וכדו']. הבקשה הייתה – קח אותנו מהפסד לרווח, כמה שיותר מהר. אנחנו מדממים.

גייסתי לפרויקט אחד השותפים העסקיים שלי, שהוא אחד המומחים הגדולים בארץ לתחום, וביחד חיפשנו – מה גורם להפסדים היום, ומה תהיה הדרך המהירה ביותר להפוך את ההפסד לרווח.

אי”ה באחד המאמרים הקרובים אסביר איך ניגשים לכזה מקרה, כאן נדבר על דבר אחד שהייתה לו השפעה דרמטית על התוצאות של הרשת. והדבר הזה היה – פילוח המוצרים לקטגוריות לפי רווחיות. שימו לב, לא פילוח הלקוחות אלא פילוח המוצרים.

מסתבר, שגם בלואו-קוסט יש את הפלחים הרווחיים יותר ואת אלו שפחות. הרבה פעמים אלו שפחות רווחיים הם אלו שמביאים את הלקוח אל הדלת [מי לא זוכר את העוף בשקל של רמי לוי?] אבל גם אם הלקוח הגיע בשביל לקנות את הזול, הרבה פעמים בחנות הוא מעדיף לקנות משהו אחר, שבאמת יותר מתאים. ומסתבר, שהפערים ברווחיות יכולים להגיע לסכומים גדולים מאד.

מה שעשינו ברשת הזו היה שילוב של: מיקוד המוכרות בפלח הרווחי, פינוי שטחי מדף נוספים לטובתו, וגיוון גדול יותר של המוצרים בפלח הרווחי – בלי לפגוע בגיוון המוצרים בפלחים האחרים.

השילוב של הצעדים האלו [שאגב, הם צעדים זולים מאד, כמעט ללא עלויות לרשת] הביא לעליה משמעותית של עשרות אחוזים במכירות, ולמעבר מהפסד משמעותי לנקודת איזון תוך ארבעה חודשים בלבד!

מה שאיפשר את זה, ומה שגם את/ה יכול לקחת לעסק שלך, זו ההבנה שלא מספיק למכור יותר, צריך לדעת גם מה למכור. הניתוח של המוצרים או השירותים] בעסק שלך, וההבנה מה רווחי ומה פחות, יכולים לשנות את כל התמונה ולאפשר לך להגיע להישגים גבוהים בעלויות נמוכות.

עד כאן להפעם, בפעם הבאה בע”ה נסביר עוד קצת על שרשרת הערך, ואיך לנתח את המרכיבים שלה כדי לזהות איפה ניתן לשפר.

בהצלחה רבה,

יהושע